Skapa merförsäljning efter Black Week – med hjälp av Meta Ads

I arbetet att analysera utfallet från Black Week och sammanställa lärdomar inför kommande år, bör varumärken inte förbise de betydande möjligheterna till merförsäljning. Både i närtid och på längre sikt, som Meta Ads erbjuder. Genom att använda den omfattande köpdata som genererades under Black Week kan företag skapa en strukturerad och strategisk brygga till nästa stora tätt inpå kommande försäljningsperiod – mellandagsrean (strategi som även även kan applicera på längre sikt).

Utnyttja köpbeteenden för att identifiera kompletterande behov

Ett första steg är att analysera vilka produktkategorier som såldes under Black Week och hur dessa kan kategoriseras med hjälp av produktfeeden. Utifrån detta kan målgrupper byggas baserat på faktiska köpdata. Därefter bör varumärken identifiera vilka produktkategorier som naturligt kompletterar dessa köp.

Exempel på relevanta kompletteringar är:

• Köpare TV-köpare kan ha intresse av surroundsystem.
  
• Köpare av kostym kan ha intresse av skjortor och accessoarer.
  
• Köpare av klänning kan ha intresse av pumps (eller andra matchande skor) samt accessoarer.
  

Alla konsumenter köper inte allt de önskar under Black Week, exempelvis på grund av begränsad budget eller annonsörernas begränsade medel för att nå målgruppen med ett brett sortiment. Detta skapar ett öppet fönster för uppföljande och relevanta merförsäljnings-initiativ.

Metas möjligheter för avancerad cross-selling

Meta Ads erbjuder de nödvändiga tekniska förutsättningarna för att bygga en sofistikerad merförsäljningskampanj – baserad på marknadsföringens klassiska analogi: Mannen som gick för att köpa ett par skor. 

För att strategin ska optimalt fungera krävs dock vissa grundläggande förutsättningar:

Förutsättningar för en effektiv merförsäljningsstrategi

• En tydlig koppling mellan instegsprodukt(er) och kompletterande produkt(er).
  
• En produktfeed som är korrekt strukturerad och innehåller relevanta attribut.
  
• En hög matchningsgrad mellan pixel och katalog (match rate).
  

När dessa komponenter är på plats kan merförsäljningen byggas ut på ett skalbart och träffsäkert sätt.

Så bygger du en strukturerad merförsäljningskampanj

1. Utforma strategin

Inled med att kartlägga vilka produktkategorier som kompletterar varandra. Bedöm detta utifrån konsumenternas faktiska behov – inte utifrån interna önskemål om vilka produkter som “borde” säljas mer av.

Ställ frågor som:

• Styrker marknadsanalysen efterfrågan på dessa kompletterande produkter?
  
• Vilka tilläggsprodukter borde konsumenten vilja ha baserat på tidigare köp?
  

2. Skapa produktset för varje identifierad kategori

I Meta Commerce Manager byggs separata produktset som motsvarar de kompletterande kategorierna i strategin.

3. Skapa målgrupper baserat på köpare av respektive produktset

Skapa Custom Audiences baserade på användare som köpt från respektive produktset.
Definiera “audience retention” – låt retentionfönstret (antal dagar) baseras på era insikter kring konsumentens köpbeteende för era produkter och var inte rädd för att definiera en längre retention.

4. Sätt upp en sales-kampanj med separata ad sets

• Varje ad set ska representera en produktkategori.
  
• Målgruppen ska inkludera köpare av produkt X och exkludera köpare av produkt Y (den produkt som nu marknadsförs).
  
• Exkluderingarna är avgörande för att undvika budgetspill på konsumenter som redan köpt hela kombinationen av involverade produkter och kategorier.
  

Vid komplexa produktrelationer kan flera målgrupper behöva exkluderas i ett och samma ad set.

5. Använd relevant annonsmaterial som är skräddarsytt för kontexten

Annonserna bör utformas för att tydligt lyfta kompletteringen, exempelvis med budskap:

“Nu rea på våra stilrena skjortor. Brett urval som matchar våra kostymer.”

Om flera produkter kompletterar varandra – exempelvis skjorta, slips, näsduk och fluga i kostymsegmentet – bör kampanjen spegla detta i sin målgruppslogik, sina ad sets och content samt format. Använd exempelvis collection ads och/eller katalogtilläggg samt sitelinks för att visa upp en helhet av kompletterande produkter.

Kontrollera, följ upp och optimera

Avslutningsvis bör hela uppsättningen granskas noggrant:

• Säkerställ att alla målgrupper och exkluderingar är korrekt konfigurerade.
  
• Se löpande till att match rate mellan pixel och katalog ligger nära 100 %.
  
• Kontrollera feedstatus och spårning för att undvika tekniska avvikelser.
  
• Följ resultaten kontinuerligt och justera baserat på insikter.
  
• Håll koll på visningsfrekvensen för att undvika överexponering.